Überzeugen statt Überreden: Knappheit – Die sechs Eckpfeiler zur Manipulation (6)

>> Manchmal ist halt weniger mehr! <<

Wie man sich eine Phase aus der Pubertät zu Nutze macht.

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Es ist gerade mal die zweite Woche des Monats rum und schon wieder stehe ich da und kratze mir den Hinterkopf halb wund: Das Guthaben auf meinem Bankkonto schmilzt nahezu so schnell wie der neulich gefallene Schnee über das Ruhrgebiet. Dabei wurde die Miete noch gar nicht abgebucht – ab jetzt ist Sparen angesagt!

Egal, ob Student oder mitten im Berufsleben – Meist jeder kennt es und denkt sich jeden Monat aufs Neue: „Nicht schon wieder…“ Die täglichen Nachrichtensender und nahezu alle Tageszeitungen berichten vom enormen Wohlstand und einem außerordentlich hohen Lebensstandard in der Bundesrepublik, aber irgendwie spüre ich kaum etwas davon, denn die „Minus-Liste“ ist verdammt lang:

  • – Handyvertrag (29,99)
  • – Stadtwerke (60,00)
  • – DSL-Anschluss (25,00)
  • – Sky-Abo (39,00)
  • – Automobil-Club (60,00)
  • – Fitness-Studio (19,99)
  • – usw.

Laut statista liegt der durchschnittliche Monatsverdienst im Rahmen einer Vollzeitbeschäftigung bei 3.703 EUR/ Monat (brutto). Man sollte annehmen, dass dies ausreicht, aber neben den obigen fixen Ausgaben, kommen dann auch noch weitere Ausgaben hinzu: Party am Wochenende, Essengehen mit Freunden, Kinobesuche, Kleidung u.v.m. Und wehe es geht mal das Auto kaputt; dann kann schon fast ein Verbraucherkredit aufgenommen werden, der sich dann im Folgemonat im Rahmen eines Lastschriftmandats auf der obigen Minus-Liste widerspiegelt.

„Im Bett solltest du dich nur so weit strecken wie die Decke reicht, sodass die Füße noch bedeckt sind. Ansonsten frierst du.“

Speziell jetzt in der Vorweihnachtszeit werden wir überhäuft von Angeboten – unabhängig davon, ob offline wie im riesigen Einkaufszentrum oder online auf den einschlägigen Shopping-Portalen. „Black-Friday“ hier, „Cyber-Monday“ da! Achja, und die „nur jetzt zu Weihnachten“ – Klassiker dürfen nicht fehlen.

Ich bin ausgebildeter Industriekaufmann, habe diverse betriebswirtschaftliche Module im Rahmen meines Studiums absolviert und folge immer dem Grundsatz eines echten Kaufmanns: Rechne dich ärmer als du bist – nur so bist du gegen böse Überraschungen gewappnet.

„Die hatten nur noch drei Paar auf Lager! Und dann auch noch in meiner Größe.“

Für einen Mann habe ich in der Vergangenheit eine beachtliche Schuhsammlung angehäuft. Von Sneakern, über Laufschuhe bis hin zu mehr als 12 Paaren klassische Herrenschuhe: Budapester, Derbys, Slipper und Oxfords, in Hellbraun, Cognac und Schwarz. Trotz meiner durchaus rationalen und kaufmännischen Einstellung bin auch ich nicht vollständig gewappnet. Warum? Ich zeige es euch; Siehe da, die nahezu täglichen Angebots-Newsletter von Zalando, Amazon-Prime, Otto u.v.m. trudeln allmählich ein und vertreiben mir während meiner Dienstreise im ICE von Bochum nach Berlin ein wenig die Zeit. Ist doch toll, das moderne und virtuelle Bummeln: Man friert nicht, die lästige Parkplatzsuche und das Schleppen entfallen gar gänzlich! Aber manchmal ist es schon sehr unheimlich, was diese Portale alles so über uns an Daten sammeln, denn die Newsletter basieren meistens auf meine Suchanfragen der letzten Wochen: „bugatti schuhe“, „business-schuhe“, „Lloyd herrenschuhe“, „Lloyd business“ usw. Ein Angebot hat mich aber besonders umgehauen…

Knappheitsprinzip

 

Verdammt! Wir müssen diesen Monat noch die Jahresrechnung für die Kfz-, Hausrat-, Haftpflicht- und Krankenhauszusatzversicherung bezahlen, satte 1.300 EUR! Das wird eine enge Kiste. Mein Verstand sagt mir ganz klar: >> Ey! Du willst nicht im Ernst fast 250 EUR für diese klobigen Treter ausgeben? Du hast schon genug Schuhe. Außerdem hast du keinen passenden Gürtel zu dem dunklen Braunton. Das sind dann wieder locker 80 EUR zusätzlich on top. Vielleicht nächsten Monat, aber die haben nur noch drei Paar auf Lager… <<

*Klicki, Klicki* und zack kam die Auftragsbestätigung binnen Sekunden

Ende vom Lied: Ich habe sie bestellt. Dann noch einen passenden Gürtel von Bugatti für 69 EUR, aber der war auch reduziert – nur für kurze Zeit! Und schließlich habe ich auch ein in dem Braunton passendes Armband für meine Apple Watch bestellt. Hey, schließlich muss das ja kombiniert werden.

Habe ich wirklich einen so schwachen Willen? Wer kennt es auch?

Warum ist das eigentlich so?

Regel Nummer 6: Knappheit

Folgendes Zitat von G.K. Cherston spiegelt exakt das Prinzip der Knappheit wider:

„Oft schließt man etwas erst dann ins Herz, wenn man erkennt, dass man es verlieren könnte.“

Im Endeffekt besagt das Knappheitsprinzip, dass Möglichkeiten wesentlich wertvoller erscheinen, je knapper, beziehungsweise weniger erreichbar (bei positiver Konnotation) sie sind. Somit lässt uns dies einen Hinweis auf die Qualität eines Gutes geben. Das Knappheitsprinzip wird häufig in Form von begrenzter Stückzahl und begrenzter Teilnehmeranzahl für Profitzwecke eingesetzt. Daneben gibt es auch die „Fristentaktik“, die dem Menschen suggerieren soll, dass gewisse Möglichkeiten nur zeitlich begrenzt verfügbar sind. Die zunehmende oder anhaltende Unerreichbarkeit einer Sache kann den Verlust von Freiheit bedeuten. Sofern man der Reaktanz-Theorie folgt, begehrt der Mensch etwas umso mehr, sobald er etwas mit dem Verlust von Freiheit verbindet. Daraus lässt sich schließen, dass die Reaktanz einen großen Teil der kompletten Lebensspanne hinweg als Motivationsfaktor präsent ist. Am auffälligsten ist sie in zwei Altersstufen; Einmal in der sogenannten Trotzphase, meist vom zweiten Lebensjahr an, und in der Pubertät. Beide Altersstufen sind durch ein entstehendes Individualitätsgefühl geprägt, welches Themen wie Rechte, Kontrolle und Freiheiten wichtig werden lässt. Aufgrund dessen reagieren Menschen in diesen Lebensabschnitten auf Freiheitseinschränkungen besonders empfindlich. Es wird in der Regel eine Art „Jetzt-erst-recht-Haltung“ hervorgerufen.

Über die Beurteilung von Gütern hinaus, werden mithilfe des Knappheitsprinzips auch Informationen beurteilt. Diverse Studien haben hierbei gezeigt, dass je schwerer der Zugang zu gewissen Informationen ist, desto begehrter werden diese. Der beste Beweis hierfür sind Länder, in denen die Presse und sonstige Medien zensiert werden, denn das Gefühl nach offenen und freizugänglichen Informationen wird umso größer, je beschränkter die Zugriffe sind, wie zum Beispiel in der Volksrepublik China.

Das Knappheitsprinzip entfaltet seine volle Wirkung unter meist zwei Bedingungen:

  • Ein Gut, welches erst seit kurzem knapp verfügbar ist, erscheint umso wertvoller als bereits länger schwer verfügbare Güter. Das gilt auch für Informationen.
  • Der Reiz ist größer, wenn man mit anderen Parteien konkurriert.

Obacht, denn es gibt kaum Methoden, sich wirklich zu wehren, weil das Knappheitsprinzip eine emotionale Erregung hervorruft. Jegliche kognitive Anstrengung wird gehemmt.

Hinweis: Alle von mir hier aufgeführten Inhalte veröffentliche ich in meinem eigenen Namen und diese stehen in keiner Verbindung zu Dritten.

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